Video: NEŽINAI KĄ DOVANOTI? 6-ios geriausių dovanų idėjos... (Lapkritis 2024)
„Abipusiškumas“ užburia prisiminimus apie jaunesnį Harrisoną Fordą, kaip Jacką Ryaną filme „ Skaidrus ir dabartinis pavojus“ . Juodi opai. Narkotikų karteliai. Sugadinti politikai (dar žinomi kaip „politikai“). Jūs manote, kad „abipusiškumas“ buvo blogas. Tačiau prekybininkams abipusiškumas yra geras. Gal ne taip jaudinantis kaip narkotikai, ginklai ir Harrisonas Fordas, bet vis tiek geras. Robertas B. Cialdini skyrė koncepcijos skyrių savo veikale „ Įtaka: įtikinimo psichologija“ . Kiekvienas pardavėjas ir pardavėjas turėtų perskaityti savo knygą. Trumpai tariant, jis sako, kai mes darome ką nors malonaus dėl kitų, tada perima žmogaus psichologija ir jie yra įpareigoti padaryti ką nors už mus mainais.
Abipusiškumas: Atvejo analizė
Prieš keletą metų pamačiau teigiamą abipusiškumo poveikį. Mano komanda buvo atsakinga už programinės įrangos bendrosios licencijos sutarčių atnaujinimą. (Prisimeni tuos? Tai buvo dienomis prieš dangų buvo vienas didelis debesis). Šiuo atveju tų sutarčių dydis svyravo nuo 5000 USD iki 50 000 USD. Komandos nariui kilo mintis prieš šešis mėnesius iki sutarties atnaujinimo atsiųsti šių sutarčių pasirašiusiajam populiarios verslo knygos kopiją. Kainos mums? Mažiau nei 40 USD vienam gavėjui (nupirkta, supakuota ir pristatyta).
Kadangi buvome duomenimis pagrįsti rinkodaros specialistai, sukūrėme testą ir kontrolės grupę, kad įvertintume „dovanos“ poveikį sutarties atnaujinimui. Rezultatai buvo stulbinantys: bandomosios grupės atnaujinimas pastebimai padidėjo, o mūsų kampanijos investicijų grąža (IG) buvo gerokai didesnė nei 1000 procentų.
Nesitikėk nieko atgal
Jei jūsų duotas daiktas yra iš tikrųjų dovana, tada neturėtų būti tikimasi (bent jau nėra akivaizdaus lūkesčio) gauti ką nors mainais. Dovana su pritvirtintomis stygomis tikrai nėra dovana. Jei dovanojate dovanas, kad užmegztumėte abipusiškumo jausmą, gali nesąžininga nesitikėti kažko mainais. Iš tikrųjų jums akivaizdu, kad tikitės kažko mainais, tačiau gavėjui tai negali būti akivaizdu.
Ir prisiminkite abipusiškumo principą „Goldilocks“. Padovanokite per didelę dovaną, o gavėjas gali pamatyti jūsų dosnumą. Užuot jautęsis dėkingas, jis gali ieškoti to, ko paprašysite mainais, tuo tarpu jaučiasi kaip bandantis juo pasinaudoti. Ir jei gavėjas dirba didelėje įmonėje, jam gali būti apribota, kokias dovanas darbdavys leidžia jam priimti, ir dėl to jūsų dovanojimo pastangos gali paversti jį nepatogia etikos pažiba.
Flipide padovanokite per mažą dovaną ir gavėjas gali jos nevertinti, arba, dar blogiau, žiūrėti į jus kaip į pigią. Jūsų tikslas yra duoti tai, kas nėra nei per didelis, nei per mažas, bet kažkas, kas teisinga, - jums įdomu: „Gerai, genialu, taigi, kas teisus?“
Tai gali atrodyti kaip policininkas, tačiau geriausias atsakymas yra stereotipinis b-mokyklos atsakymas: „Tai priklauso“. Pasinaudokime knygos pavyzdžiu, kuriuo anksčiau pasidaliniau. Jei būtume pardavę „MozyHome“ už 65 USD, 25 USD verslo knyga būtų buvusi per didelė. Bet mes „pardavėme“ licencijavimo sutartis, kurios kainavo tūkstančius dolerių. Todėl aš maniau, kad 25 USD knyga yra per maža dovana dovanoti. Vis dėlto kampanijos rezultatai įrodė, kad aš klydau. Taigi vienintelė kryptis, kurią galiu jums duoti, yra apsvarstyti dovanos kainą, palyginti su jūsų produkto ar paslaugos kaina, ir įsitikinkite, kad ji jaučiasi „teisinga“. Jei ką, klykite būdami per maži, o ne per dideli ir galiausiai gaukite indėlį iš aplinkinių.
Atminkite, kad kiekvienas klientas turi asmeninį gyvenimą
Pripažinkime - mums visiems patinka ką nors gauti nemokamai. Ir jei mes galime gauti ką nors nemokamo asmeniniam gyvenimui kaip naudos iš savo profesinio gyvenimo, mes tai mylime . Pvz., Ar jūsų įmonė leidžia jums kaupti oro linijų mylas ar atlygį už pinigus, kurie yra naudingi jums asmeniškai, net jei tos mylios ar premijos atsirado iš teisėto verslo pirkimo? Taip? Na, tai jaučiasi puiku, ar ne? Tai verčia jus jaustis kaip apgaudinėjate sistemą, o ne apgaudinėjate sistemą.
Kodėl asmeninės dovanos daro didesnį poveikį? Asmeninių pirkimų sprendimų priėmimo procesas yra kitoks ir emocingesnis nei verslo įsigijimo procesas. Taigi dovanodami asmeninę dovaną galite reikšti, kad suteikiate klientams tai, ko jie nori, bet patys nepirks. (Kudos tau). Be to, kadangi daugumos asmenų biudžetai yra mažesni nei jų darbdavių verslo biudžetai, asmeninė dovana gali būti mažesnė už profesinę dovaną ir vis dėlto turėti didesnį poveikį. (Daugiau kudų jums, jūs prekiaujate nuotaikinga informacija).
Manote, kad aš neteisus? Ar paskutinį kartą darbe gavote atostogų dovanų krepšį, ar pasidalinote juo su savo bendradarbiais, ar nešėte į namus? Jei norite turėti didžiausią poveikį, atsiminkite, kad jūsų verslo klientai gyvena asmeniškai, tada pagalvokite apie dovanas, kuriomis jie galėtų džiaugtis asmeniškai.
Nebūkite savitarnaujantys
Jūsų dovana gali užsidegti, jei laikoma, kad ji tarnauja savaime. Tarkime, kad esate „QuickBooks“ produktų vadovas. Jūs žinote, kad klientams reikia mokymų, ir ten yra daugybė „QuickBooks“ mokomųjų knygų, todėl nusprendėte padovanoti vieną iš tų knygų savo klientams. Tai yra puiku ir gali būti vertinama, tačiau šansai yra tai, kad tai neturės tokio paties poveikio kaip kita dovana.
Gavėjai greičiausiai pamatys jūsų dovaną kaip savitarnos paslaugą. Jie netgi gali pamatyti dovaną ir pagalvoti: „Aš tiek išleidau programinei įrangai, bet kokiu atveju jie turėjo man duoti mokymo knygą“. Be to, kaip pažymėta, verslo programinės įrangos mokomoji knyga iš esmės yra profesinio pobūdžio ir, jei gavėjui reikėjo mokymo vadovo, ji būtų galėjusi nusipirkti knygą iš įmonės biudžeto. Galiausiai gavėjas gali pamanyti, kad knyga jums naudinga tiek, kiek ji naudinga jai, ir tai pašalina jausmą, kad tai dovana, taigi jokio abipusio poveikio.
Nuspręskite „Tiesiog todėl“ arba „Nes“
Vienas dalykas, kurį turite nuspręsti, yra tai, ar jūsų dovana bus kažkas, ką klientas gauna dėl kažko, ką ji padarė, ar tik dėl to . Dovanos, kurią klientas gauna dėl to, kad ji yra, pavyzdys gali būti sveikinimo dovana po pirmojo pirkinio arba gimtadienio ar atostogų dovana (kuri, nors ir neprivaloma, tačiau taip pat pakankamai dažna, kad nebus laikoma staigmena)).
Priešingai, vien todėl, kad dovanos paprastai negalima lengvai susieti su tuo, ką padarė jūsų klientas. Laikas yra svarbiausia. Jei dovana bus gauta per kelias dienas ar savaites nuo pirkinio, ji gali būti laikoma padėkos dovana. Minėta atostogų dovana yra dar vienas dovanos pavyzdys; jis skiriamas, nes yra atostogos, ir tai daro įmonės savo klientams. Nėra nieko blogo, nes dovanos - jos vis tiek gali patenkinti gavėjo psichologinį abipusiškumo poreikį - tačiau poveikis gali būti ne toks didelis.
Taigi, užuot laukę dovanos praėjus savaitei nuo pradinio pirkimo, apsvarstykite galimybę atsiųsti dovaną po trijų mėnesių. Tai nereiškia, kad nusipirkę negalite atsiųsti padėkos kortelės, bet palaukite, kol vėliau išsiųsite dovaną.
Staigmena ir malonumas
Viena iš priežasčių, kodėl dovanos daro didelę įtaką, yra ta, kad jos netikėtos. Prieš porą metų nusprendžiau vieną vasaros dieną vaikams padovanoti krūvą dovanų vien todėl. Patirtis mūsų šeimoje tapo žinoma kaip „Awesome Day“, ir aš ne kartą buvau paklaustas, kada bus kita. Jūsų dovana turės didžiausią poveikį, jei jūsų klientai to nesitikės.
Abipusiškumas yra galingas, nes turime turėti ką nors padaryti dėl kitų, kai jie ką nors daro už mus. Strategiškai suplanuokite keletą netikėtų dovanų savo klientams, o darbuotojai ir vadovai gali pasakyti „ačiū“ jums už tai, kad padėjote padidinti pardavimus ir pelningumą. Laimingas davimas!
