Renginių rinkodara: 8 patarimai iš meistro

Kai esate mažas vidutinio verslo (SMB), rinkodaros dolerių paprastai trūksta. Per pastaruosius keletą metų skaitmeniniai kanalai, tokie kaip el. Pašto rinkodara, buvo akcentuojami labiau nei tradiciniai metodai, ypač taktika „vienas prieš vieną“, pavyzdžiui, renginių rinkodara. Populiarios išminties dėka skaitmeninės rinkodaros galimybės yra daug platesnės, kartu su mažesnėmis įėjimo kainomis. Tačiau, pasak Gary Shapiro, Vartotojų technologijų asociacijos (CTA) prezidento ir generalinio direktoriaus bei „Ninja Future“ (plačiau apie tai žemiau esančiame vaizdo įraše) autoriaus, jo 30 metų kasmetinės vartotojų elektronikos parodos (CES) valdymas - vienas sėkmingiausių planetos parodų, išmokė jį tinkamai elgtis, renginių rinkodara gali duoti didžiulius pelnus augančiam verslui.

„Vienas iš dalykų, kuriuos darome CES, yra tai, kad turime pradedantiesiems skirtą zoną, vadinamą„ Eureka parku “, kurioje yra 1300 kompanijų“, - teigė Shapiro. "Jie praleidžia keturias dienas ant kojų, girdėdami iš potencialių klientų, partnerių ir investuotojų. Jie beveik visada palieka kitokią viziją, kokia yra jų paslauga ar produktas, nei tada, kai jie įėjo? Tai yra geras dalykas."

„PCMag“ kalbėjosi su Shapiro apie tai, kaip smulkiosios ir vidutinės įmonės gali išvengti švaistymo kelionėms ir protingiau leisti laiką parodose.

• 1 Užmegzkite ryšius su didesniais klientais

  Parodose startuoliai ar mažos ir vidutinės įmonės nori kreiptis į investuotojus, naujus partnerius ir žiniasklaidą, tačiau pagrindinė auditorija, kurią jie turėtų pasiekti, yra didesnės įmonės, kurios dažnai tampa pirmaisiais pradedančiųjų klientais. Tiesą sakant, Shapiro teigė, kad didesnės įmonės yra „apsauginis vožtuvas“ mažesnėms įmonėms teikdamos savo rinkodaros palaikymą, atsiliepimus, projektavimo patirtį ir teisines konsultacijas. Pavyzdžiui, CES didesnių kompanijų vadovai reguliariai lankosi „Eureka“ parke - parodos vietoje, kur pradedantys verslininkai ieško finansavimo ir ieško naujų pasiūlymų bei partnerysčių.

  „Nuo tada, kai įstojau į organizaciją, buvo laikomasi filosofijos principo, kad parodą rengiame mažiausioms įmonėms“, - teigė Shapiro. "Jie gali atskleisti savo idėją tūkstančiams, įskaitant mažmenininkus, investuotojus, pirkėjus ir partnerius."



2 Nustatykite aiškius, realius tikslus

Gali atrodyti, kad sveiku protu nustatyti aiškius tikslus parodoje, tačiau, pasak Shapiro, daugumai kompanijų, ypač mažoms ir vidutinėms įmonėms, reikia šio priminimo. Tikimasi, kad konferencijoje bus uždarytas didelis verslo sandoris, nėra garantija mažosioms ir vidutinėms įmonėms, tačiau jie gaus daug klientų, pažymėjo Shapiro.

„Turėtų būti tikslai, kuriuos nustatote kiekvienai dienai, kiekvienai laidos valandai, ir tada jūs turite veikti pagal tai, kada pasirodymas pasibaigs“, - sakė Shapiro. "Jūs turite imtis tolesnių veiksmų. Tiesą sakant, tai šokiruoja, kaip kai kurios kompanijos to nedaro".

Shapiro teigė, kad tikslai turi būti išmatuojami, o jūsų kabinos darbuotojai juos supranta, nesvarbu, ar tai yra nustatytas paskatų skaičius, ar nauji kontaktai. „Jei negalite išmatuoti, nesieksite to pasiekti“, - sakė jis. Reikia atsiminti tris pagrindinius tikslus:

• Formalizuokite švino surinkimą. Per daug mažų kompanijų lankosi renginiuose vien tik turėdami tikslą surinkti vizitines korteles. Tačiau daugumoje parodų galima išsinuomoti elektroninę švino surinkimo įrangą. Pasinaudokite tuo ir skirkite laiko sutvarkytų laidų tvarkymui ne tik archyvavimui, bet ir tolesnėms priemonėms po pasirodymo.
• Padidinkite kryžminį pardavimą. Iškelkite tikslus ne tik supažindindami naujus klientus su viena iš jūsų produktų linijų, bet ir kryptingai parduodant naujus ir esamus klientus kitoms jūsų produktų linijoms. Tam reikia šiek tiek paruošiamojo darbo ne tik jūsų aikštėje, bet ir mechanizmų, kuriuos naudosite norėdami sužinoti, kokius produktus naudoja esami klientai.
• Susipažinkite su pagrindiniais klientais ir partneriais tiesiogiai. Praleiskite laiką prieš pasirodymą rengdami susitikimus su pagrindiniais klientais ir partneriais, kurie, kaip jūs žinote, dalyvaus renginyje. Dėl to, kad lankotės renginyje, bendraujate asmeniškai, todėl neapsiribokite vien tik eismu pėsčiomis.



3 Laikykite savo kabiną apgyvendintą darbuotojų

Įsivaizduokite, kad išleisite pinigus, kad galėtumėte dalyvauti parodoje, o potencialūs klientai ateina ir nemato gyvos sielos jūsų kabinoje. Kaip pažymėjo Shapiro, tai praleista proga.

„Kas mane žudo, jei vaikštau pro mažos įmonės kabiną, o ten nėra nė vieno“, - sakė jis. O jei esate ten, nesėdėkite sukryžiavę rankas, tiesiog valgykite maistą ar tikrinkite el. Laiškus ir nekreipkite dėmesio į pėsčiųjų eismą, patarė Shapiro. Pasirūpinkite žingsniu ir stenkitės jį nuolat pristatyti. Pažvelkite į dalyvių ženkliukus, atkreipdami dėmesį į svarbius klientus, taip pat spaudą ir analitikus.

Jei įmanoma, dirbkite parodoje su kolega. Tokiu būdu jūsų kabina išliks apgyvendinta ir neprarasite galimybės pritraukti naujo verslo.



4 Pateikite aiškų gaminio pranešimą

Beveik toks pat blogas kaip neprižiūrimas kabina, pasak Shapiro, yra kabinetas, kuriame gyvena darbuotojai, tačiau vis dar trukdo neaiškūs ženklai apie tai, ką siūlo bendrovė. Jūs turite tik trumpą laiką, kad atkreiptumėte dalyvio dėmesį, paprastai per penkias sekundes, per kurias jis praeina. Kabinoje gali būti daug kopijų ar išgalvotų spalvų, tačiau jei viskas, kas neleidžia dalyviams iš karto žinoti, ką daro jūsų produktas, jums nepavyko.

„Jei negalite ten vaikščioti ir išsiaiškinti, kyla problema“, - teigė Shapiro. „Mūsų parodoje, kurioje turime 4500 dalyvių, niekas jų nematys, todėl jūs einate pro ekspoziciją, tiesiogine prasme per sekundės dalį, nuspręsdami, ar jūs sustosite ten ir skirkite laiko. Dalis to grindžiama rinkodaros pranešimu ar įvaizdžiu “.

Praleiskite laiką prieš parodą su savo rinkodaros personalu, apžiūrėdami ženklus ir ekranus, kuriuos ketinate naudoti parodoje. Nepalikite to ryto, kai visi atvyksite ir pradėsite įrengti kabiną. Daugeliu atvejų per vėlu pokyčiams. Atlikite šį darbą iš anksto ir stenkitės įsitikinti, kad didžioji dauguma parodos dalyvių tiksliai žinos, ką jūs siūlote ir kodėl tai puiku tik akimirksniu.



5 Pasirinkę išgalvotus ekranus, susijusius su nešvankiais ženklais

Susiję su tuo, kas išdėstyta aukščiau, kurdami kabinoje esančių ženklų kopijas, norite išvengti per daug žodžių, netrukdydami patraukliam menui. Tai spąstai, kurie atitolins lankytojus nuo jūsų kabinos.

„Jūs turite vengti avoid bet kokia kaina y ilgų plakatų, turinčių tik tekstą“, - sakė Shapiro. "Tai tiesiog niekas nepritrauks. Taigi jūs turite turėti kokį nors vizualųjį, kuris privers juos sustoti".

„LG“ kabina „CES 2019“ yra geras vaizdų, traukiančių dėmesį, o ne teksto srautas. Jos pristatymas prie kabinos įėjimo buvo vadinamas „OLED kriokliais“. Kompanija demonstravo savo sulankstomą OLED televizorių.

Techninės įrangos pardavėjai turi pranašumą tuo, kad gali tiesiog demonstruoti savo naujausią produktą. Tačiau programinės įrangos ir paslaugų tiekėjai vis dar turi pasirinkimo galimybių, išskyrus išsamų teksto aprašą. Pvz., Besišypsančių klientų nuotraukos su trumpais ir laimingais anekdotais. Kita idėja gali būti iškilūs apdovanojimų logotipų demonstravimai. Apatinė eilutė: palikite trumpą kabinete esančią didelę žinutę trumpai, kai kalbama apie tekstą. Išsaugokite tai savo dalomosios medžiagos užstatui ir savo žingsniui.



6 Venkite klausimų „Taip“ arba „Ne“

Norėdami būti efektyviu pranešėju parodoje, turite užduoti dalyvių klausimus, kurie lemia pokalbį apie produktą ar technikos tendencijas, o ne trumpą atsakymą ir greitą išėjimą iš kabinos. Užduokite klausimus, kurie verčia žmones kalbėti, patarė Shapiro. Norėsite užduoti tokius klausimus, kaip „Kodėl jus tai domina?“ arba "Kas jus patraukė sustoti čia?" Ši apklausa duos tiesioginį grįžtamąjį ryšį.

„Jūs juos kvalifikuosite, ar jie verti jūsų laiko“, - sakė Shapiro. "Jie gali būti, bet jums reikia mokyti personalą, jums reikia vaidmenų ir žaidimų, taip pat turite sukurti savo dažnai užduodamus klausimus, kad tik gautumėte" lipnumą "." Šis terminas reiškia padidėjusį dalyvio laiko kiekį. praleidžia kabinoje.

Venkite užduoti tokius klausimus, kaip „Ar jus domina kažkas, kas daro X?“ - pasakė Shapiro. Šis klausimas nukreiptas į atsakymą „taip“ arba „ne“ ir tai gali per anksti sutrumpinti jūsų pokalbį.

„Asmeninių renginių, tokių kaip CES, nauda yra ta, kad tai yra penkių pojūčių patirtis“, - teigė Shapiro. "Būdami mažo verslo lyderiu tokiame renginyje kaip CES, pagalvokite, kaip galėtumėte panaudoti tą jutiminę patirtį. Parodykite, koks jaudulys ir entuziazmas yra jūsų produktas ar paslauga, kai kalbate: ― kad energijos pasitaiko tiesioginiame susitikime."



7 Pasinaudokite kalbėjimo galimybėmis

Daugybė parodų suteiks galimybę net labai mažoms įmonėms ir pramonės naujokams pasisakyti prieš auditoriją. Ieškokite tokių galimybių ir pasinaudokite. Nuo dalyvavimo grupėje, seminaro stiliaus pristatymo pristatymo arba tiesiog produkto pristatymo scenoje kaip scenos renginio, bet kuri iš jų yra puiki galimybė susisiekti su savo auditorija, geriau pajausti tai, kas jiems patinka, ir pagerink savo žingsnį.

„Jei jūs kalbate skydelyje, - patarė Shapiro, - būtinai iš anksto susisiekite su moderatoriumi.“ Atlikite tai, kad galėtumėte pasidalyti, kokio tipo pranešimus norite išsiųsti, klausimus, kurių norėtumėte užduoti, ar bet kurią temą, kurios norite išvengti. "Moderatoriaus darbas yra išsiaiškinti faktus ir būti nešališkam, - sakė Shapiro, - bet taip pat leidžia jums išsiųsti savo žinią. Padėkite jiems atlikti savo darbą, ir jie jums padės".

Bloga idėja yra leisti šou ar moderatoriui atlikti visą jūsų kalbėjimo renginio rinkodarą. Jei kalbatės parodoje, padėkite ištarti žodį naudodamiesi savo rinkodaros kanalais. Iš anksto pakvieskite pagrindinius klientus, jei žinote, kad jie dalyvaus parodoje, ir kvieskite žmones net ir prasidėjus pasirodymui. (Vaizdo kreditas: Sean Gallup / „Getty Images“)



8 Likite iki pabaigos

Dažna parodų dalyvių klaida yra palikti parodą anksti. Norite likti, nes pabaigoje „C-suite“ ekipažai paskutinę minutę pasižiūri į grindis.

„Jei švaistote laiką ten, pavargote ar išvažiuojate, blogiausia yra palikti savo kabiną anksti, ypač pasirodymo pabaigoje“, - teigė Shapiro. "Štai tada vaikšto daugybė generalinių direktorių."

Kaskart įmonė parodoje laimės nemažą laimėjimą. „Shapiro“ cituoja kompaniją, vadinamą „Astral AR“ - organizaciją, kuri 2019 m. Sausio mėn. CES įnešė 10 milijonų dolerių investicijų ir gamina dronus, kad aptiktų ginklus ir bombas per sienas. Kitame pavyzdyje „Startji“, pavadintas „BenjiLock“ (parodyta aukščiau esančioje nuotraukoje), sukūręs pirštų atspaudų įjungtą sporto salės užraktą, sulaukė reikšmingos ekspozicijos „CES 2017“ parodoje. Po pasirodymo kompanijos generalinis direktorius Robbie Cabralas pelnė televizoriaus dėmesį. šou „Ryklių bakas“, - prisiminė Šapiro. Į „Shark Tank“ Cabral gavo 200 000 USD investiciją iš Kevino O'Leary mainais į 15 procentų „BenjiLock“ akcijų.

Parodos įgauna ištvermę, o tam reikia pasiruošti nuo pat pirmos dienos. Dėmesys nuo pat pradžios iki pabaigos vyksta parodoje, ypač kai paroda vyksta Las Vegase, pavyzdžiui, CES. „Jei jūs ten lankysitės, turėtumėte maksimaliai išnaudoti savo laiką“, - sakė Shapiro. "Tai nėra galimybė nuvykti pas savo brolį Las Vegase ar lošti." Tačiau turėdami tinkamas strategijas parodose, SVV gali sulaukti sėkmės. (Vaizdo kreditas: CTA / BenjiLock)