Turinys:
Video: Пётр Машеров. Кремлёвские похороны. серия -11. (Lapkritis 2024)
Jei jūsų pardavimo komanda turėjo mažiau nei žvaigždę 2017 m., Tuomet galbūt norėsite investuoti į geresnius ryšių su klientais valdymą (CRM) ir telefonijos sprendimus. Rinkos tyrimų grupės „vélemény Matters“ atlikta apklausa „NewVoiceMedia“ vardu atskleidė stulbinantį atotrūkį tarp informacijos, kuri turėtų būti prieinama pardavimo atstovams, ir informacijos, kurią jie iš tikrųjų turi vykdydami įprastus klientų perspektyvų ir pagrindinius skambučius.
Turbūt labiausiai bauginanti statistika apklausoje, kurioje apklausta 1 006 savęs identifikavę pardavimų specialistai, kurie naudojasi CRM sistema, yra ta, kad šeši procentai net neturi pačios pagrindinės telefoninės technologijos: skambinančiojo ID. Tai reiškia, kad pardavimo atstovai atsiliepia į skambučius be jokių išankstinių žinių ir tada stengiasi kuo geriau suapvalinti potencialių klientų informaciją, arba atidėdami perspektyvą, arba vykdydami pokalbį.
„Tai griežta priežiūra ir gali būti brangu“, - teigiama pranešime. "CRM sistema yra klientų informacijos saugykla, tačiau kokia nauda pardavimo komandai, jei jie negali greitai ir lengvai identifikuoti klientų per pačias pagrindines sąveikas? Šiandien klientai reikalauja personalizuotų sąveikų. Pirmasis kliento tapatybės nustatymas yra akivaizdus pirmas žingsnis.. “
Intelektuali sąveika
Mažiau nei pusė apklaustų pardavimų atstovų (42 proc.) Turi technologiją, leidžiančią nustatyti atitinkamą ankstesnę sąveiką būnant telefone su klientais. Taigi, skirtingai nuo aukščiausio lygio kompanijų, kurios pardavimo replikoms teikia visą sąveikos istoriją (kadangi telefono numeris yra užregistruotas CRM įrankiu), šie pakartotiniai atstovai turi bandyti sukaupti potencialių klientų istoriją naudodamiesi neoficialiais užrašais ir ieškodami per el.
Daugiau nei vienas iš keturių pardavimų specialistų (27 proc.) Nedirba įmonėse, kurios turi interaktyvų balso ar jutiklinį atsakymą, o tai reiškia, kad žmonių registratoriai (arba, neduok Dieve, kiti pardavimų atstovai) turi nukreipti skambučius į tinkamą pardavimą. rep. Pagalvokite, kiek ilgai šis rankinis procesas gali užtrukti, ypač sunkesnėmis dienomis, ir pagalvokite apie galimų žmogiškų klaidų ar sabotažo kiekį. Tokios kompanijos kaip „NewVoiceMedia“ ir mūsų „Editor's Choice“ telefonijos įrankis „RingCentral“ siūlo intelektualų skambučių nukreipimą kaip pagrindinę funkciją jų pagrindiniuose paketuose.
„Pardavimų profesija greitai keičiasi“, - teigiama pranešime. „Technika nutiesė naujus prekių ir paslaugų pirkimo ir pardavimo kelius. Vos per kelis dešimtmečius žmonės perėjo nuo rašymo ir popieriaus pardavimo taktikos prie automatizuotos žvalgymo, švino kuravimo ir sandorių stebėjimo sistemų. Technika, kuri buvo laikoma pjovimo Dešimtojo dešimtmečio ir 2000-ųjų pradžios kraštovaizdis dabar jaučiasi archajiškas “.
Po skambučio
Kai pardavimo atstovai gali sėkmingai paskambinti, 68 procentams teks rankiniu būdu atnaujinti savo CRM įrašą. Šis neautomatinis ir pasikartojantis duomenų įvedimas yra procesas, kuris kiekvienam pardavimo atstovui vidutiniškai užtrunka 32 minutes per dieną. Ar ne skamba taip, kaip daug? Bet tos 32 minutės prideda stulbinančias 17 ištisų darbo dienų metų pabaigoje.
Jei jūsų įmonė neįdiegė numerio rinkimo balsu, pagalvokite, kiek laiko praleidžiama įvedant skaitmenis į jūsų telefonų rinkinius. Vidutinis pardavėjas praleidžia 28 minutes per dieną rankiniu būdu įvesdamas telefono numerius. Metų pabaigoje tai buvo dar 15 darbo dienų, kurios buvo iššvaistytos spausdinant informaciją į sistemas.
"Laikas yra pinigai. Ir pardavėjai daug laiko praleidžia dalykams, kurie trumpalaikėje perspektyvoje atrodo gana nemandagūs. Paprasti dalykai, tokie kaip telefono rinkimas, gali sunaikinti sekundes, minutes, valandas ir dienas", - teigiama pranešime. "Derinkite tai su laiku, kurio reikia rankiniu būdu atnaujinti CRM, ir jūs galite pradėti žiūrėti, kaip šios administracinės užduotys gali sumažinti pelną."
Alternatyva
54 proc. Respondentų teigė, kad kaip būdas atsikratyti informacijos ir konteksto, kurį teikia jų įmonės, trūksta informacijos apie „Facebook“. O 12 procentų teigė, kad kasdien naudojasi „Instagram“, „LinkedIn“ ir „Twitter“, norėdami bendrauti su potencialiais klientais. Šie kanalai siūlo pardavimo atstovus su bent jau tam tikra galimybe rasti duomenų, kad žetonai būtų aktualesni ir prieinamesni potencialiems klientams. Matote, kad Jimas neseniai su šeima išvyko į slidinėjimo kelionę? Galite tai aptarti su Jimu „Facebook Messenger“. Net ir šie nedideli sąveikos duomenys yra naudingesni nei didelis nieko nekepantis mėsainis. 42 procentai kompanijų siūlo savo pardavimus pakartoti prieš skambučius.
„Nepaisant daugybės turimų klientų ir potencialių duomenų, pardavimo atstovai nenaudoja duomenų pagrįstų įžvalgų ir personalizavimo, kad sudarytų daugiau sandorių“, - pranešime rašo Jonathanas Gale, „NewVoiceMedia“ generalinis direktorius. „Mes įžengėme į naują pardavimų erą, kuriai reikalingas intelektualesnis ir nuoširdesnis požiūris, kaip užmegzti ryšius su šiandienos klientais ir perspektyvomis… Geriau suprantant klientus ir perspektyvas bei strategiškai naudojant tuos duomenis norint susisiekti su jais, pardavimo komandos bus gebančių užpildyti šias spragas ir teigiamai paveikti visą pardavimo kelionę “.
Deja, dauguma respondentų skeptiškai vertino savo įmonių norą keisti jų CRM ir telefonijos sistemų integraciją. Šešiasdešimt penki procentai teigė, kad, jų manymu, didžiausia kliūtis yra CRM ir telefonijos integracija (ar net pradinės investicijos). Trisdešimt penki procentai respondentų teigė, kad jų įmonės bijo, kad bet koks technologijos patobulinimas užtruks per ilgai, o 27 procentai teigė, kad jų įmonė nemano, kad atnaujinti net verta išlaidų.
