B2b rinkodaros automatizavimo iššūkiai, atlygina įmonėms

Bendrovės, kurioms kyla iššūkių diegiant rinkodaros automatizavimą (MA), su malonumu sužinos, kad jos nėra vienos. „Econsultancy“ atlikto tyrimo „Act-On Software“ vardu tyrimas rodo, kad šešiasdešimt procentų įmonių stengiasi rasti išteklių, reikalingų sėkmingai įdiegti magistrantūrą savo organizacijoje. Penkiasdešimt procentų apklaustų respondentų teigė, kad jų įmonė neturi kvalifikuotos patirties, kad išnaudotų visas galimybes.

Kaip teigiama pranešime, kiti veiksniai, prisidedantys prie diegimo, kuris nėra idealus, yra duomenų valdymas (48 proc.), Programinės įrangos sudėtingumas (44 proc.) Ir MA įrankių integravimas su kita sena programine įranga (37 proc.). Kiek daugiau nei pusė (53 proc.) Apklaustų verslo verslui (B2B) organizacijų jau naudojasi MA, o 37 proc. Teigia, kad planuoja tai įgyvendinti. Tačiau 10 procentų B2B įmonių, neįdiegusių MA, iš viso neketina to daryti. Nepaisant iššūkių, 90 proc. Respondentų, įgyvendinusių MA, teigė neketinantys keisti pardavėjų.

Dauguma įmonių (38 proc.), Kurios diegė MA, sugebėjo įrodyti investicijų grąžą (IG) per tris – šešis mėnesius. Šeši procentai įmonių sugebėjo sukaupti IG mažiau nei per mėnesį, o 14 procentų sugebėjo įrodyti IG per vieną ar tris mėnesius po dislokavimo. Deja, IG realizuoti prireikė 26 procentų įmonių nuo šešių mėnesių iki vienerių metų, o 16 procentų įmonių IG pasiekti prireikė daugiau nei vienerių metų.

„Rinkodaros automatizavimas yra šiek tiek nauja koncepcija pagrindinei auditorijai, o tai reiškia, kad vis dar trūksta rinkodaros automatizavimo žinių“, - teigė „Act-On Software“ bendro rinkos organizavimo vadovė Michelle Huff. Vis dar matome atskirtį tarp tų rinkodaros specialistų, kurie žino, kaip naudoti, ir tų, kurie nežino, kaip naudoti rinkodaros automatizavimą. Štai kodėl svarbu, kad pardavėjai siūlytų ir teiktų nuolatinį mokymąsi ir švietimą, kurie padėtų rinkodaros specialistams būti svarbiausiais rinkodaros automatizavimo žaidimo priešais ir įgudusiais naujausiais naudojimo atvejais “.

Kas yra rinkodaros automatizavimas?

MA programinė įranga leidžia jums sukurti iš anksto užprogramuotas el. Pašto sekas, sukurtas naudojant šakojančius elementus, jei tada. Kontaktai yra sudedami per automatizavimą, atsižvelgiant į tai, kaip jie sąveikauja su rinkodaros priemonėmis, tokiomis kaip el. Pašto atsidarymas, nuorodų paspaudimai, interneto formos pateikimas ir apleisti elektroninės prekybos krepšeliai.

Panašiai kaip el. Pašto rinkodaros programinės įrangos pardavėjai, MA pardavėjai kuria šablonus, kurie pateikia rinkodaros specialistams per automatizavimo procesą. Šablonai prasideda nuo pagrindinės sąveikos, tokios kaip „Sveiki atvykę“ arba „Ačiū, kad įsigijote“ pranešimą. Tada gavėjui nustatoma seka pagal jo veiksmus.

"Aš visada laikiau rinkodaros automatizavimą pagrindiniu šiuolaikinės B2B rinkodaros technologijų rinkinio įrankiu, kuris yra kertinis akmuo dėl jo leidžiamos kontrolės, konsoliduodamas funkcijas, kurias jums tereikėtų surinkti per taškinius sprendimus, į centralizuotą darbo vietą", - teigė „. Huffas. „Technologijos plotis - gilus žiniatinklio, el. Pašto, mobiliųjų ir socialinių tinklų funkcijų rinkinys - reiškia, kad rinkodaros specialistai turi galimybę papasakoti nuoseklią ir įtikinamą prekės ženklo istoriją kliento kelionėje kiekviename taške“.

Paklaustas, kodėl 13 procentų įmonių vis dar nesinaudoja MA, Huff teigė, kad visos įmonės sudėtingumas, poreikis ir taktikos pasirinkimas lemia, kad įmonės nepatektų į kosmosą. „Nors pastaraisiais metais matėme milžinišką augimą kosmose, verta atsiminti, kad rinkodaros automatizavimas yra palyginti nesenas reiškinys, kurį rinkodaros specialistai, ankstyvieji rinkos dalyviai, o dabar, ankstyvoji pramonės šakų dauguma, tik pradeda kovoti su, " Ji pasakė.

„Tai technologija, reikalaujanti, kad organizacijos turėtų aiškią savo rinkodaros pastangų viziją, naudojimo strategiją, aiškią ir patikimą metriką, kuria turėtų vadovautis, tikslus, į kuriuos turėtų atsakyti, ir turinio programą, kurią kai kurioms įmonėms ir pramonės šakoms gali įrodyti. aukštas užsakymas, ypač kai tiek daug verslo atstovų ir pramonės įmonių pergalvoja, ką reiškia rinkodara ir kaip tai atrodo…. be to, ne kiekvienas verslas apskritai pajėgus ar akivaizdus automatizavimo poreikis.Keli mūsų respondentai iš nišinių ir mažų rinkodaros komandų paaiškino, kad nors jie pamatė apsilankymų svetainėse, atidarymų ir paspaudimų stebėjimo įrankio pranašumą, buvo tik tiek daug automatizuotų programų, kurias jie galėjo paleisti ir gauti naudos iš jų santykinai mažo atvykstamųjų klientų skaičiaus. “

Marketingo automatizavimo naudojimo atvejai

Naujų klientų įsigijimas yra pats reikšmingiausias rinkodaros iššūkis B2B - beveik pusė (46 proc.) Apklaustųjų nurodė, kad tai yra pagrindinis galvos skausmas. Šešiasdešimt šeši procentai apklaustųjų teigė, kad sukurdami aukštesnės kokybės paskatas jie įdiegė MA įrankius. Keturiasdešimt devyni procentai respondentų teigė, kad padidėjusios pajamos yra jų pagrindinė priežastis, o sulaukti daugiau klientų nurodė tik 41 procentas respondentų.

Septyniasdešimt trys procentai respondentų MA naudojasi el. Laiškais, 63 procentai naudojasi žiniatinklio formos švino fiksavimui ir 56 procentai naudojasi nukreipimo puslapio švino fiksavimui. Mažiau nei pusė (47 proc.) Respondentų tai naudoja santykių su klientais valdymo (CRM) integracijai, o tik 41 proc. - švino puoselėjimui. Bendrovės iš esmės nekreipė dėmesio į verslo intelektą (BI), sąskaitomis pagrįstą rinkodarą ir dinaminį segmentavimą - visa tai kartu su MA programine įranga naudojosi mažiau nei 25 procentai respondentų.

„Iš dalies tai gali būti pačių technologijų kaltė“, - teigė Huffas. Nemažai mūsų apklausos rinkodaros specialistų skundėsi prasta integracija tarp jų rinkodaros automatizavimo ir CRM sistemų, kurios neleido migruoti duomenims ir neleido jų organizacijoms pilnai išnaudoti sprendimų galios. Tačiau didesnė kliūtis gali būti organizacinė: trūksta suderinimo tarp pardavimai ir rinkodara, dėl kurių atsiranda neproduktyvūs procesai ir programos “.

Huffas teigė, kad gali būti, kad dėl departamentų vadovų bendradarbiavimo trūkumo gali būti ribojama vykstančios technologinės integracijos apimtis ir kad kiekviena katedra gali veikti pagal skirtingas metrikas ir tikslus. Pvz., Jei pardavimai turi sutelkti dėmesį į naujų paskyrų gavimą, sandorių uždarymą, o atnaujinimų didinimą ir valdymą bei rinkodarą reikia sutelkti ties dujotiekiu, švino kiekiu, švino kokybe ir prekės ženklo žinomumu, programinės įrangos integracija gali neturėti aiškios ir tiesioginės prasmės. sprendimų priėmėjams.

Vertinant 69 proc. Įmonių naudojasi MA stebėdami srautą į nukreipimo puslapius ir formas. Šešiasdešimt septyni procentai respondentų matuoja, kiek naujų sutarčių įmonė yra sukūrusi. Maždaug pusė respondentų naudoja MA įrankius rinkodaros ir pardavimo kampanijoms įvertinti pagal kvalifikuotus ir sugeneruotus potencialius klientus. Tik 28 procentai klientų sėkmės matuoja naudodamiesi MA įrankiu.

Į apklausą buvo įtraukti 355 vidaus rinkos dalyvių iš B2B organizacijų atsakymai, pateikti 2017 m. Balandžio ir gegužės mėn.