Turinys:
Video: Rinkodaros pagrindai (Lapkritis 2024)
Tradiciškai „verslas verslui“ (B2B) rinkodaros specialistai rinkodaros automatizavimą naudojo panašiai, kaip ir vartotojų rinkodaros specialistai. Informacijos suvestinės, sąrašai ir darbo eiga buvo sukurti tam, kad įmonės galėtų sąveikauti su vieno kontakto failų rinkiniu, nepriklausomai nuo to, ar šie kontaktai buvo tos pačios kliento paskyros dalis, ar ne. Naujausias „Salesforce“ kūrinys „Einstein Account-Based Marketing“ (ABM) nori visa tai pakeisti.
Sukurtas atsižvelgiant į į sąskaitą orientuotą požiūrį, ABM siekia automatizuoti pardavimų ir rinkodaros komandų darbą, kad nustatytų tikslines paskyras, susituoktų duomenis tarp pardavimo ir rinkodaros duomenų bazių ir vykdytų kampanijas kiekvienos paskyros pirminiam sprendimų priėmėjui. Pagalvokite apie ABM kaip apie Einšteino dirbtinio intelekto (AI), „Salesforce“ ryšių su klientais valdymo (CRM) ir „Salesforce Pardot“ rinkodaros automatizavimą - išskyrus tai, kad viskas yra nukreipta į potencialių klientų grupes, o ne į individualias perspektyvas.
„B2B rinkodaros specialistai turi ribotus biudžetus ir nori sutelkti dėmesį į klientus, kurie dažniausiai perka, todėl jie perėjo prie rinkodaros, pagrįstos sąskaitomis“, - teigė Michaelas Kostovas, „Salesforce Pardot“ vyresnysis viceprezidentas ir generalinis direktorius. "Tačiau sąskaitomis pagrįstą rinkodarą labai sunku atlikti mastu. Yra daug įtakos davėjų, kurie yra pirkimo proceso dalis, ir jūs turite parduoti jiems asmeninį turinį per pardavimo ir rinkodaros kanalus."
Tačiau kadangi pardavimo ir rinkodaros įrankiai tradiciškai yra atskiri subjektai, kurie gali integruotis arba nesusijungti vienas su kitu, Kostovas teigė, kad šių grupių tikslų nustatymas ir jų įtraukimas į perspektyvos, švino, pirkėjo, perpardavimo ir pardavimo procesą yra sunkus.
Detalės
Štai kaip tai veikia: įrankio AI identifikuoja pagrindines paskyras naudodama istorinius sąveikos duomenis. Švino balai didėja arba mažėja, kai AI nustato teigiamą ar neigiamą sąveiką. Tada „Salesforce“ reklamos studija, kuri taip pat yra įmontuota į ABM įrankį, įtraukia CRM ir sąveikos duomenis, kad padėtų nustatyti panašias paskyras. PG taip pat nuolatos ieškos užduoties, kad surastų galimybių, kai rinkodaros specialistams ir pardavimo darbuotojams yra optimalu siųsti pranešimus. Jis taip pat nuskaito sąskaitų sąveiką, kad nustatytų, ar jau vykdomi sandoriai vyksta sveikai, ar reikia papildomo dėmesio.
Pvz., Einšteinas nuskaitys el. Pašto adresus su jūsų kontaktu ir pasinaudos tokiomis frazėmis kaip „Paklausk mano viršininko“ arba „Vykdyk komandų grandinę“, kad praneštų, ar kalbi su sprendimų priėmėju. Jei Einšteinas pamatys šias frazes, tada jis įspės apie galimybę, kad jūs neskyriate tinkamo asmens sąskaitoje. Be to, jei kas nors sąskaitoje įsitraukia į tam tikrą turinį arba įsigyja pirkimą, kuriam reikės antrinio pirkimo, įrankio PG suaktyvins įspėjimą.
„ABM“ prietaisų skydeliai yra orientuoti į sąskaitą, o tai leidžia pardavimo ir rinkodaros darbuotojams geriau nustatyti kampanijų sėkmę atsižvelgiant į tai, kaip B2B pirkėjų grupės susieja turinį. Pvz., Rinkodaros specialistai gali nustatyti rinkodaros kampanijų, turinčių didžiausią potencialą didinti tikslinių paskyrų pardavimą, atributus, nustatydami, kad skelbimo paspaudimo, elektroninės knygos atsisiuntimo ir internetinio seminaro žiūrėjimo seka yra optimali kelionė norint paversti klientus aukštais - pagal „Salesforce“ pareiškimą, pirmauja kokybė. Tada galite stebėti šio tipo kampanijas pagal skirtingus kampanijų tipus, kad nustatytumėte, kuris metodas ateityje bus sėkmingesnis.
ABM klientai yra darbo paieškos svetainė „CareerBuilder“, chemijos gaminių įmonė „Sika Corporation“ ir verslo konsultavimo įmonė „Slalom“. Norėdami gauti visą „Einstein ABM“ patirtį, turėsite sujungti kelis „Salesforce“ modulius (ir proceso metu sumokėti didelę pinigų sumą). Jums reikalingi moduliai:
- „Einstein“ sąskaitos įžvalgos, „Einšteino potencialių klientų reitingas“ ir „Einšteino galimybių įžvalgos“ (visa „Sales Cloud Einstein“ dalis), kainuojančios 50 USD vienam vartotojui per mėnesį,
- B2B rinkodaros analizė, kuri kainuoja 300 USD per mėnesį,
- „Sales Analytics“, kainuojanti 75 USD vienam vartotojui per mėnesį,
- „Engagement Studio“ („Salesforce Pardot B2B Marketing Edition“ dalis), kainuojanti 1000 USD vienai organizacijai per mėnesį,
- „Salesforce Engage“, tai yra papildomi 50 USD vienam vartotojui per mėnesį, naudojant bet kurį „Salesforce Pardot“ leidimą,
- Reklamos studija, kuri per mėnesį kainuoja 2 000 USD vienai organizacijai.
Taigi, jei nuspręsite eiti į all-in, žiūrėsite į minimalias mėnesio išlaidas 3 475 USD. Tačiau dėl šio modulinio požiūrio galite sukurti savo sistemą, pagrįstą konkrečiomis paslaugomis, kurių jums reikės, ir kaina, kurią norite mokėti.
Užkulisiai
Paskelbta 2016 m. Rugsėjo mėn., „Einstein AI“ naudojasi gilaus „Salesforce“ mokymosi, mašininio mokymosi (ML), numatomosios analizės, natūralios kalbos apdorojimo ir vaizdo apdorojimo technologijomis, kad galėtų tarnauti kaip robotinė paskyros valdytoja. Einšteinas gali apdoroti milijardus duomenų taškų, pakartojimų ir vaizdų, kad padėtų pagerinti jūsų darbo eigą. Priemonė yra pakankamai lanksti ir intelektuali, kad galėtumėte programuoti specifinę automatizavimą ir numatymą ne standartiniais atvejais. Einšteinas mokosi iš jūsų naudojimo rekomenduoti patobulintus darbo srautus, būdingus jūsų organizacijai.
Visiems „Salesforce“ klientams suteikiama prieiga prie „Einstein“, nepaisant taikymo ar kainos pakopos. Taigi, jei kaip savo pagalbos tarnybos programinę įrangą naudosite tik „Salesforce“, vis tiek galėsite panaudoti AI, kad pagerintumėte paslaugų procesus. Tačiau kuo daugiau duomenų susiesite su „Salesforce“, tuo naudingesnis bus Einšteinas. „Einstein“ programų programavimo sąsajas (API) galima prijungti ne tik prie „Salesforce“ paketo, kad būtų galima prisijungti prie trečiųjų šalių programų ir svetainių. Tai leidžia surinkti duomenis iš savo el. Prekybos svetainės ar įmonės el. Pašto paskyros, kad Einšteinas galėtų pateikti išmanesnes rekomendacijas.
Žinoma, „Salesforce“ nėra vienintelis CRM ir rinkodaros automatizavimo žaidėjas, naudojantis AI. „Zoho“ neseniai pridėjo AI pagrįstą virtualų asistentą į savo „Zoho CRM“ įrankį. Naujoji funkcija „Zoho Intelligent Assistant“ („Zia“) yra automatikos variklis, sukurtas pateikti neprofesionalias, duomenimis pagrįstas rekomendacijas pardavimo personalui, kai jie naudojasi „Zoho CRM“. Pasak „Zoho“ vyriausiojo evangelisto Raju Vegesna, „Zia“ yra sukurta aptikti sistemos naudojimo anomalijas, pasiūlyti optimalius darbo srautus ir makrokomandas bei patarti pardavėjams, kada kreiptis į potencialų klientą. Yra „IBM Watson Analytics“, ML ir AI anūkė. „Watson“ pirmiausia yra verslo žvalgybos (BI) įrankis, tačiau taip pat yra virtualus agentas, el. Prekybos įrankis, rinkodaros sprendimas ir žaidimų šou dalyvis.
