4 klaidos, kurias daro „b2b“ įmonės, kai kalba eina apie elektroninę prekybą

Jei jūsų B2B įmonė ruošiasi prekiauti internetu, labai svarbu pasirinkti strateginį požiūrį į savo elektroninės komercijos plėtrą. Pakanka sukurti svetainę ir įkelti katalogą į svetainę nepakanka, kad būtų naudinga jums, klientams ar pardavimo komandai.

Kalbėjausi su „CloudCraze“ rinkodaros direktore Sarah Traxler apie tai, ko B2B įmonės turėtų vengti kurdamos skaitmeninę parduotuvę. Pokalbio metu palietėme daug temų, įskaitant duomenis apie sąveiką su klientais, automatizavimą, būsimus verslo procesus, technologijas, esančias jūsų parduotuvėje, ir kodėl įvairių formų ir dydžių įmonėms geriausias pasirinkimas yra iteracinis požiūris.

1 1. Nėra vietos saugoti ir sekti informaciją

Jei jūsų įmonė sąveikauja su klientais keliuose sąlyčio taškuose, būtina, kad vienoje vietoje saugotumėte ir stebėtumėte visus šios sąveikos duomenis. Bendrovės, neturinčios unikalaus kiekvieno failo prospekto failo, rizikuos pakartoti pasiūlymus, nematys kitų komandos narių pastabų, kaip priartėti prie perspektyvų, ir negalės atsakyti vietoje. -parduotas, kai būsimasis balsas anksčiau kėlė susirūpinimą.

Kurdami šią bendrą perspektyvą ir klientų požiūrį, nepriklausomai nuo to, ar tai yra ryšių su klientais valdymo (CRM) duomenų bazėje, ar naudodamiesi el. Prekyba, jūs įgalinate savo pardavimo komandą tiesiogiai kreiptis į visos įmonės žinių šaltinį. Jie bus naudingi ne tik savo asmeniniais užrašais, bet ir visa žvalgyba, kurią sugebėjo surinkti jūsų įmonė. Ši gyvenimo ir kvėpavimo byla taps žinių baze, diktuojančia, kaip pardavimo personalas bendrauja su šiuo klientu likusiems jūsų įmonės santykiams su minėtu klientu, net kai pardavimo darbuotojai yra pasamdyti arba palieka organizaciją.

„Jei turite būdą saugoti ankstesnius sąveikos duomenis ir susieti juos, tai leidžia užmegzti ryšį, būti aktualesnis ir tas, su kuriuo klientas yra laimingesnis“, - sakė D. Traxleris.

Tai nereiškia tik duomenų infrastruktūros kūrimo, leidžiančio pardavėjų būti labiau informuotiems; tai taip pat reiškia, kad klientams leidžiama prisijungti prie jūsų svetainės ir pamatyti, kaip jie bendravo su jūsų įmone. „Klientas prisijungia internete ir mato visą vaizdą, ką jie nuveikė su įmone“, - pridūrė „Traxler“. „Jie gali užeiti ir pamatyti, ką įsigijo, pamatyti aptarnavimo klausimus. Kaip viskas vyksta kartu? Klientas gali prisijungti internete, pamatyti visa tai ir išspręsti savo problemas. “



2 2. Nėra technologijos pagrindiniam pardavimui automatizuoti

Pardavimų personalas nekenčia nieko daugiau, kaip tik įvesti tokius terminus kaip „Left Voicemail“ arba „Neatsakė“. Ši laiko eikvojimo veikla atima pagrindinę pardavimo profesionalo atsakomybę: pardavimą. O kas, jei jūsų pardavimo personalui nereikėtų įsitraukti net į pagrindinius pardavimo procesus, o vietoje to galėtų sutelkti dėmesį į didelių žuvų iškrovimą ar didelių sąskaitų problemų sprendimą?

Savitarnos komercijos sprendimai leidžia organizacijoms paskirstyti pardavimo specialistus tik dėl svarbiausių klientų sąveikų. Kodėl jūsų tūzų pardavėjas imasi pertvarkymų iš ilgamečių klientų, kai jis / ji galėtų įtikinti naujus klientus dirbti su jūsų įmone? Sukurdama skaitmeninės komercijos sprendimą, jūsų įmonė leidžia klientams aptarnauti save, išlaisvina pardavimų personalą svarbesniems darbams ir užtikrina, kad niekas nešvaistys laiko nereikalingoms užduotims.

„Klientai nori pardavimų specialistų pagalbos teikdami informaciją ir strateginius nurodymus“, - teigė D. Traxleris. „Jei pardavėjas nesigilina į menines užduotis, jis gali praleisti daugiau laiko, kad suprastų visą kliento paveikslą. Kai jie turi internetinės prekybos įrankį, jie gali padaryti jį labai matomą klientui apie tai, apie ką jie kalba. “Tai reiškia, kad jūsų pardavimo personalui bus suteikta galimybė susikurti pasirinktinį pirkinių krepšelį, kuriame būtų pilna prekių, kurias jis / ji rekomenduoja klientui. perka, nusiųsdamas pirkėjui krepšelį ir leisdamas klientui įsivaizduoti, ką pardavėjas kalba. Tada klientas gali spustelėti ir nusipirkti.

Be to, kai kurios įmonės, pavyzdžiui, baruose ir restoranuose, dienos metu yra užimtos, kad aptarnautų savo klientus. Dienos pabaigoje šios organizacijos gali išeiti pro savo lentynas ir išsiaiškinti, ko jiems reikia sandėlyje. Jie gali užeiti į svetainę, įkelti krepšelį ir nusipirkti neprisitraukdami prie pardavėjo, o tobulame pasaulio tinkle savo atsargų valdymo sistemą pritaikydami parduotuvės įsigijimo funkcijai ir automatizuodami visą grandinę.



3 3. Nėra duomenų, pagrįstų duomenimis

Kai jūsų įmonė suskaitmenins duomenų rinkimą ir pardavimą, atėjo laikas visus savo duomenis paversti iniciatyviais visos organizacijos pokyčiais. Pvz.: Ką jūs sužinote apie savo klientų bazę, pagrįstą informacija, kurią įdėjote į savo CRM įrankį? Kokius užsakymus klientams pateikė jūsų naujoji savitarnos skaitmeninės komercijos priemonė?

„Jei žinote, kad klientas yra linkęs daryti reikalus ketvirtadienį, - aiškino Traxleris, - ir jūs norite su jais pabendrauti antradienį, galite būti konkretesni apie tai, ką norite su jais pakalbėti prieš jiems einant į užsakykite ketvirtadienį. “

Kai jūsų komanda sugebės apibendrinti ir įprasminti šiuos duomenis, galėsite atlikti skirtingus veiksmus visoje savo organizacijoje. Galėsite sujungti šiuos duomenų srautus, kad gautumėte dar daugiau įžvalgų, pavyzdžiui, suprasdami savo klientą tiek prieš pardavimą, tiek po jo, derindami CRM sistemos duomenis su pagalbos tarnybos sistemos duomenimis. Taip pat galėsite kurti naujus produktus, teikti naujus pasiūlymus, siūlyti personalizuotus aptarnavimo ir pardavimo metodus, o jei tikrai esate žaidimo priekyje, į savo prekybos įrankį įdėsite dirbtinį intelektą (AI), kad automatizuotumėte rekomendacijos klientams, kai jie naršo jūsų skaitmeninės savitarnos įrankį.



4 Elektroninės komercijos svetainės sukūrimas



5 5. Nekartoti

Kai kurioms įmonėms skaitmeninės komercijos patirties kūrimo iššūkis gali būti bauginantis. Užuot kūrę ir pasikartojantys, jie kuria el. Prekybos svetainę ir nueina nuo proceso. Tai didžiulė klaida.

„Traxler“ rekomenduoja įmonėms nustatyti didžiausią įtaką elektroninės komercijos svetainei, atsižvelgiant į klientų ir realią vertę, ir tada pradėkite nuo šios patirties. Kai parduotuvė bus atidaryta ir veikia, o patirtis bus tobulesnė, galėsite išplėsti parduotuvę įvairiose verslo srityse, kurios galbūt teikia mažesnę, bet turinčią didelę įtaką. Įsigijimas į šias įžvalgas gali užtrukti, tačiau yra daugybė verslo informacijos (BI) įrankių, skirtų bendriems verslo vartotojams, kurie gali palengvinti procesą.

Pagalvokite apie tai taip: jums gali nereikėti mobiliųjų parduotuvių iš karto, nes žinote, kad jūsų klientai paprastai neužsako jūsų produktų kelyje. Taigi, užuot gaišę laiką kurdami savo patirtį mobiliesiems, susitelkite ties ten, kur galite sukaupti didžiausią vertę. Jums gali kilti klausimas: ar tai nesugadins didžiulės svetainės atidengimo? Ne, pasak Traxlerio.

„Jūs vis dar galite surengti„ Grand Opening “, nes jis tarnaus daugeliui žmonių“, - sakė ji. "Bet jūs turite sugebėti ir toliau plėstis laikui bėgant."