7 Neprarasti patarimai, kaip efektyviai naudoti CRM

Ryšių su klientais valdymo (CRM) programinė įranga yra į tikslą orientuoto paprastumo pratimas. CRM išaugo iš to, kad pardavimo komandoms reikėjo perimti visas skirtingas sistemas, kurias jos naudojo, norėdamos užmegzti ir valdyti kontaktus bei potencialius klientus, ir sujungti jas į vieną bendrą platformą, skirtą bendrauti su klientais ir sudaryti sandorius.

Geriausia CRM programinė įranga suteikia rinkodaros specialistams ir pardavėjams daugybę įrankių, susijusių su švino valdymu, darbo eigos ir rinkodaros automatizavimu, išsamias ataskaitas ir už jos ribų. Tuo pat metu pati programa turi išlikti lengvai naudojama ir palengvinti nesudėtingą iniciatyvos iš taško A į B procesą.

Visa tai sugadina tai, kad CRM sistemas taip pat galima lengvai pritaikyti, todėl jūsų pasirinktas sprendimas gali būti priblokštas dėl pernelyg sudėtingo ir patobulinto funkcionalumo, kuris užkemša sandorio planą. Kalbėjomės su „Highrise“ generaliniu direktoriumi Natanu Kontny, kad gautume patarimų, kaip išlaikyti jūsų įmonės CRM procesą kuo paprastesnį, daugiausia dėmesio skirdami įgalindami savo pardavėjus sudaryti sandorius.

1 Patobulinkite savo pardavimo procesą

Žmonės dažnai siekia CRM sprendimo, kai jų procesas nutrūksta, paaiškino Kontny. „Microsoft Excel“ neveikia, žmonės perrašo vienas kito darbus, potencialūs klientai patenka į įtrūkimus ir dar daugiau. Rinkdamiesi, priimdami ir tinkindami savo CRM sprendimą, svarbiausia atkreipti dėmesį į paprastą pardavimo procesą.

"Susitikimas su naujomis perspektyvomis, naujų sandorių sudarymas ir esamų klientų palaikymas yra įmonės gyvybės pagrindas. O pasinaudoję paprastu sprendimu, jūs ir jūsų pardavimų komanda iškart sugrįšite į žaidimą", - sakė Kontny. "Daugeliui CRM šių dienų reikalingas išsamus jūsų komandos ir partnerių mokymas. Kuo sudėtingesnis jūsų pasirinktas sprendimas, tuo daugiau laiko praleisite mokydami kitus savo įmonėje, kaip juo naudotis. Tokio tipo neturite. laiko, nes dauguma klientų, pradedančių CRM, patys sudaro sandorius “.



2 Pasirinkite mažiausio vartotojo pasipriešinimo kelią

Bendrovės, gaminančios paprastus įrankius, paprastai sugalvoja, kaip pašalinti trintį ir sukuria dar lengvesnius įrankius bei funkcijas. Kontny sakė, kad priešingai, dažnai netiesa. Sumažinti platformos trintį visur, kur randate, yra gera nykščio taisyklė ir įsitikinkite, kad jūsų CRM yra kuo paprasčiau naudoti.

"Jei jums svarbu taupyti laiką, žinote, kad investuodami į bendrovę, kuri atneša jums paprastų dalykų, ji ir toliau stengsis atsiriboti nuo jūsų proceso, o ne patekti į jūsų kelią. Dar geriau, tai sukurs nuovoką. į jo įrankius, kurie mokosi, kaip jūs dirbate, ir dalį darbo atliks už jus “, - sakė A. Kontny.

"Jei ką nors įsigysite iš šio pirkinio, tai turi būti kažkas, kurį lengvai perka visi jį naudojantys pirkėjai. Eikite su mažiausia trintimi, net jei tai reiškia, kad reikia paaukoti kokią nors išgalvotą funkciją, kuri jus sužavėjo". Kontny tęsė. "Atminkite: CRM yra tik tiek geras, kiek išsamūs duomenys, kuriuos žmonės prideda. Tai atrodo taip paprasta, tačiau tai yra viena didžiausių kliūčių, su kuria susiduria įmonės. Jūs išleidote laiką, pinigus ir išteklius tam naujam CRM, bet jei niekas naudojasi, tada kas? “



3 Palaikykite savo darbo eigą, nereikia jų pergalvoti

Jūsų pardavimo komanda jau turi darbo eigą, kad užmegztų naujus kontaktus, galimybes paversti potencialiais klientais ir uždaryti sandorius. Kontny sakė, kad CRM platformos užduotis yra išplėsti ir patobulinti tas organizacines darbo eigas, o ne išradinėti ratą.

"Jūsų įmonei sekasi gerai, o jūs norite, kad ji išliktų tokia. Pasirinkite CRM, kuris yra pakankamai lankstus jūsų komandai, tokiu būdu, kuris nepriverstų jų išsitraukti plaukų, jei turėtumėte pakeisti visus savo procesus", - sakė Kontny. "Per dažnai sudėtingas CRM taip pat yra susijęs su griežtu užduočių tvarkymo procesu, kuris eina už borto, kai žmonės supranta, kad reikia viso darbo eigos."



4 paslaugų bilietai neištaisys kiekvienos klaidos

Verslas negalėtų veikti be pagalbos tarnybų platformų ir stipraus IT palaikymo visoms programoms ir sistemoms, prijungtoms prie jūsų įmonės infrastruktūros. CRM kelia pavojų, kai per daug pasitikite IT skyriumi, kai kas nutinka. Paprasta CRM sistema dažnai reikalauja tik paprasto taisymo.

"Su jūsų CRM viskas bus blogai. Kažkas importuos blogai, ištrins tai, ko jie neturėjo numatyti ir panašiai. Tai natūralu", - sakė A. Kontny. "Šios klaidos tampa tik didesne problema, kai žmonės negali išsiaiškinti, kaip patys jas išspręsti. Paprastesnė sistema leidžia žmonėms patiems įveikti bėdą, nelaukiant ilgų palaikymo užklausų, kad būtų galima išspręsti problemas."



5 Palengvinkite komandų bendradarbiavimą

CRM nėra vakuume. Pardavėjai ir pardavėjai turi derinti veiksmus su visais kitais verslo padaliniais, kad naujas klientas taptų ištikimu grįžtančiu klientu. Jei jūsų CRM programinė įranga sukelia skausmą bendrauti ir dalintis darbu tarp komandų ir departamentų, tada Kontny sakė, kad kažkas ne taip.

"Daugelyje kompanijų, dirbančių su CRM, dažnai reikia įtraukti vieną ar daugiau žmonių, kurie nedirba to paties. Verslo plėtojimas bendradarbiauja su vaistininkais, pardavėjais, dirbančiais su kūrybingais", - sakė Kontny. "Paprastas CRM suteikia galimybę dalintis darbu tarp komandų, nesivaržant kalbėti ne ta pačia kalba. Šios organizacijos geriau aptarnauja šias grupes, dirbdamas sklandžiai."



6 „Lock-In“ yra priešas

Verslo poreikiai keičiasi. Kartais reikia tos pačios programinės įrangos, kurią naudoja įmonė. Kontny teigė, kad CRM sistemai, į kurią investuojate, turėtų būti suteikta lankstumo masto, atsižvelgiant į jūsų organizacijos vystymąsi, arba bent jau pardavėjas neturėtų jus užklupti sudėtingais techniniais reikalavimais, kurie apsunkina pakeitimus taip greitai, kaip jums reikia..

„Svarbu rasti tai, kas tinka dabar, ir auga, arba maloniai leidžia pereiti prie kito dalyko“, - sakė A. Kontny. "Paprasti įrankiai suteikia procesą, kurį dažnai lengva perkelti į kitą dalyką. Tai yra sudėtingi įrankiai, kurie priverčia jus atlikti savo veiksmus. Ir kitą kartą jausitės įstrigę, kai reikės atlikti didelius pakeitimus."



7 CRM negali visko ištaisyti

Pirkti naujas priemones visada yra patrauklu. Tačiau Kontny teigė, kad naujas pirkinys gali parodyti tai, kad jis nepadės išspręsti problemų, kurios gali kilti jūsų pardavimo procese.

"Švinai, krentantys per įtrūkimus, yra tikra problema. Tačiau dar didesnė problema yra įsitikinti, kad žmonės laikosi atkaklumo ir motyvacijos laikui bėgant sudaryti ir uždaryti sandorius. Nepaprastas naujas CRM gali padėti ankstesniems, bet dažnai ne pastariesiems", - sakė Kontny.. „Susikoncentruokite į svarbiausių žmogaus iššūkių valdymą ir tada įrankis galės daryti tai, kas jam sekasi geriausiai“.