Rinkodara 2016 m .: dėmesys santykiams

Jei ištirsite Naujųjų metų rezoliucijų ypatybes, labai greitai rasite keletą sunkumų - kaip ir dauguma rezoliucijų yra susijusios su dieta, sveikata ar finansais, o dauguma žmonių apie jas pamiršta iki sausio pabaigos. Be šių tipiškesnių išvadų, jūs pastebėsite ir pagrindinę savybę: Jei į savo Naujųjų metų sprendimus įtraukiate kitą asmenį, jūs dvigubai labiau linkę įgyvendinti savo tikslus. Pakviesti ką nors padėti įvykdyti Naujųjų metų rezoliuciją yra pats savaime geras patarimas, tačiau tai yra rinkodaros skiltis, kuri privertė mane susimąstyti: Kaip šią koncepciją pritaikyti, kad 2016 m. Galėtume priimti savo verslo ir rinkodaros sprendimus?

Draugai ar šeimos nariai gali mums padėti įgyvendinti savo tikslus, nes su jais turime ryšį. Jei mes galime užmegzti geresnius santykius su savo klientais, mes galime padėti jiems įgyvendinti savo tikslus, ir jie, savo ruožtu, gali padėti mums įgyvendinti savo tikslus.

Santykių rinkodara, o ne „viena ir baigta“

Rinkodara „vienas ir padaryta“ yra ryškus kontrastas su santykių rinkodara, kai pirmasis reiškia vienkartines rinkodaros pastangas, o antrasis yra nuolatinis, o galbūt dar svarbiau, interaktyvus klientų informavimas. Ko gero, pats ryškiausias „vienas ir padarytas“ rinkodaros pavyzdys technologijų pramonėje yra „paleisti“ rinkodarą. „Apple“, išleidusi „iWatch“ ar „Ford“, pademonstravusi šių metų „Focus“, abu bus laikomi paleidimo rinkodaros pavyzdžiais, tačiau man, man labiausiai prie širdies, visada tiks „Microsoft Office“.

Ankstyvoje karjeroje buvau „Microsoft Office“ produktų vadybininkas, o rinkodaros pradžia buvo didelė mano gyvenimo dalis. Nors visus metus buvo stengiamasi vykdyti rinkodarą, pagrindinis rinkodaros ritmas, kurio sekėme, buvo paleidimo ciklas. Praėjus beveik šešiems mėnesiams iki išleidimo, rinkodaros variklis įsibėgės. Po to sekė 12–16 valandų darbo dienos, šešios – septynios dienos per savaitę - visos jos baigėsi suderintu „vienas ir padaryta“ rinkodaros užsiėmimų rinkiniu „Pradėjimo dieną“, kuris dažnai pratęsiamas kelioms savaitėms po to.

Akivaizdi problema: Klientai nejuto jokio ryšio su produktu ar įmone. Klientai tikėjosi, kad jie išgirs iš bendrovės (per rinkodarą ir pardavimų komandą), kai bus nauja versija, o tarp jų - retai. Naujųjų metų rezoliucija reiškia, kad mūsų, kaip prekybininkų, sprendimas „parduoti“ savo produktus klientams. Jie nebuvo mūsų draugai ir jie tai žinojo. Jei naujoji versija buvo gera, klientai gali ją nusipirkti, tačiau santykiai nebuvo sukurti.

Priešingai nei šiandieninė rinkodara. Nors būtų naivu teigti, kad „viskas ir padaryta“ paleidimo rinkodaros visiškai nebeliko, ji neabejotinai keičiama vykstančio dialogo tarp gamintojų ir klientų naudai. Programinės įrangos pasaulyje yra keletas pagrindinių veiksnių, lemiančių šį pokytį:

Perėjimas nuo nuolatinio licencijų pardavimo prie debesyje teikiamų prenumeratų,

Didesnis vadovybės dėmesys santykių rinkodarai apskritai,

- plinta ir greitai tobulinamos ryšių su klientais rinkodaros (CRM) priemonės,

Visuotinis socialinių medijų augimas.

Pažvelkime į kiekvieną iš jų ir aptarkime, kaip galite pritaikyti kai kuriuos principus savo santykių rinkodaros pastangose.

Debesis paremtos prenumeratos

Tradiciniame licencijavimo modelyje pagrindinis pardavėjo ir pirkėjo sąlyčio taškas buvo pirkimo operacija. Pasinaudojus „Microsoft Office“ pavyzdžiu, kas porą metų buvo išleidžiama nauja „Office“ versija. Tai geriausiu atveju reiškė, kad pirkėjas ir pardavėjas bendravo tik kas 24 mėnesius. Dar blogiau, jei klientas praleidžia versiją, trejus ar net ketverius metus pirkėjas ir pardavėjas gali mažai įsitraukti.

Tai prieštarauja šiandieniniams debesų pagrindu prenumeruojamiems modeliams. Pavyzdžiui, naudodamiesi „Office 365“, klientai „užsiima“ (per pirkimo operaciją) kiekvieną mėnesį. Tolesnis įsitraukimas vyksta atnaujinant programinę įrangą, programinės įrangos gamintojo pranešimus apie naujas galimybes, nuorodas į interaktyvius mokymosi išteklius ir dar daugiau. Nepaisant to, kad sužadėtuvės yra virtualios, klientai jaučiasi daug labiau prisijungę prie savo tiekėjų.

Net jei neparduodate prenumeratos produkto, vis tiek yra svarbių pakeitimų, kuriuos galite atlikti, kad padidintumėte prasmingų bendravimo su klientais dažnį. Ryšys su naujiniais dabartiniams klientams yra akivaizdus pirmas žingsnis, ir jie nebūtinai turi būti susiję tik su naujomis funkcijomis; jie taip pat gali būti susiję su kainų pokyčiais, saugumo patobulinimais ar net įmonės naujienomis. Ar galite pasiūlyti pasikartojančius pardavimus savo klientams? Jei taip, jei jūsų klientai įsipareigoja kartoti pirkinius, ar galite suteikti jiems papildomų pranašumų kaip nuolaidos ar priemokos?

Mokymasis gali būti dar vienas svarbus interaktyvios rinkodaros programos komponentas. Siūlyti laisvai prieinamus mokymo vaizdo įrašus per internetą yra puiki pradžia ir lengvai virsta internetinės ir socialinės žiniasklaidos rinkodaros veikla. Pirmosios sesijos pristatymas kaip „gyva“ netgi leidžia interaktyviai bendrauti su klientais, kurie gali užduoti klausimus tekstiniu pranešimu ar balsu. Tai atveria tiesioginį abipusio ryšio kanalą vertingų ir visapusiškai įsitraukusių klientų segmentui, į kurį reikia investuoti labai mažai.

Svarbiausia yra nuolatinis bendravimas. Draugo įtraukimas į jūsų Naujųjų metų rezoliuciją padidina sėkmės tikimybę, tačiau tai būdinga nuolatiniam bendravimui su tuo draugu. Panašiai, jei norite užmegzti ryšius su klientais ir pasiekti užsibrėžtus tikslus, turite padidinti ne tik kiekį, bet ir bendravimo su klientais kokybę.

Didesnis santykių rinkodaros aspektas

Kai pakeisite savo požiūrį į „Kaip parduoti daugiau produkto?“ iki „Kaip pagerinti savo santykius su klientu?“, jūs suprasite naują rinkodaros galimybių pasaulį. Santykių rinkodaros esmė yra susitelkimas į darbą kartu - jūs ir jūsų klientas, kad kartu įgyvendintumėte savo tikslus. Kaip ir bet kokie geri santykiai reikalauja pasiaukojimo, taip turėtų nutikti ir jūsų santykiai su klientais.

Ar jūsų produktas ar paslauga visada puikiai tinka jūsų klientui? Ne. Ar pagerinsite savo santykius su klientu, jei kartais rekomenduosite jam / jai nepirkti jūsų produkto ar paslaugos? Taip. Kai jūsų klientas pamatys, kad jums labiau patinka padėti jam arba jai pasiekti savo tikslus, tada sukursite pasitikėjimą, iš kurio ateityje galėsite gauti naudos - su sąlyga, kad kai tik jums bus pranešta ši originali žinutė „nepirkite“ klientas, jūs sekate kokybiškesnį, abipusį ryšį.

Santykių rinkodaros dalis apima kliento kelionės identifikavimą; tos kelionės pabaiga retai būna perkama. Faktiškai bet kurio produkto ar paslaugos pirkimas tikriausiai įvyksta gana anksti. Kelionė, kurią sukursite savo klientams, turi apsiriboti pirkiniu . „Office 365“ atveju „Microsoft“ tiek pat (ar daugiau) orientuojasi į nuolatinį diegimą, patikimumą ir naudojimą, kiek į pradinį pardavimą.

Skirkite laiko savo klientams norimos pabaigos būklės nustatymui. Kas tau yra laimingas klientas? Nustatykite, kur jie pradeda, ir tada nurodykite pagrindinius veiksmus ar veiksmus, kuriuos jie turėtų atlikti pakeisdami jūsų kliento nirvanos viziją. Tada nustatykite, ką galite padaryti, kad jūsų klientai judėtų šiuo keliu. Be to, pagalvokite, ką ketinate daryti, kai klientas nusprendžia nesiimti nė žingsnio. Pvz., Ką veiksite, kai klientas nuspręs nepirkti vieno iš jūsų produktų? Pameskite juos tiesiai arba raskite būdą palaikyti ryšį?

Ryšių su klientais rinkodaros priemonės

Kadangi jie yra susiję su nuolatiniais santykiais su laimingu klientu, labai svarbu atsiminti, kad CRM įrankiai yra tik įgalintuvai. Jie nėra prekybos santykių pabaiga ir pabaiga. Jūs tikrai turėtumėte naudoti CRM įrankį, tačiau neturėtumėte manyti, kad paprasčiausiai turint vieną reiškia, kad automatiškai turite savo santykių rinkodaros strategiją.

Viena iš CRM įrankių problemų yra ta, kad jie gali išryškinti visus dalykus, kurių nedarote savo rinkodaros kampanijoje, dažnai pateikdami ilgą tuščių žymės langelių sąrašą, kaip jūs bendravote su tam tikru klientu. Dėl to kartais žmonės gali panikuoti, pabandyti padaryti per daug iš karto, o po to jaustis priblokšti. Retai, jei kada nors, ketinate bendrauti su visais klientais visais įmanomais būdais, todėl nepatekite į šią spąstus. Suprojektuokite savo ir kitų klientų poreikių rinkodaros planą, tada suformuokite savo CRM platformą.

Geras būdas pradėti yra pasirinkti CRM įrankį, kuris suteikia tam tikras rinkodaros automatizavimo funkcijas arba leidžia susieti CRM įrankį su trečiosios šalies rinkodaros automatizavimo įrankiu. Pardavimų automatizavimas leidžia nustatyti pritaikytą automatizuotų įvykių grandinę, išsiskiriančią iš svarbiausių įvykių pardavimo cikle: pokalbis telefonu gali paskambinti į el. Pašto adresą arba „Facebook“ „panašus“ gali suaktyvinti pardavimo skambutį automatiškai (ir be žmogaus įsikišimo, nebent reikia). Potencialių kandidatų sąraše yra vardai, apie kuriuos greičiausiai girdėjote: „Act-On“, „Eloqua“, „Hubspot“, „Marketo“ ir „Pardot“. Aš pridėčiau prie to sąrašo, kuris mums pasirodė naudingas, yra „SalesLoft“.

Socialinės medijos kilimas

Šiandien socialinės žiniasklaidos paprasčiausiai negalima nepastebėti, kai kalbama apie bet kokio pobūdžio rinkodarą ir ypač apie santykių rinkodarą. Maždaug prieš 15 metų internetinės bendruomenės ir socialinės žiniasklaidos galimybės, kurias šiandien laikome savaime suprantamais dalykais, tiesiog neegzistavo (arba bent jau nebuvo pakankamai populiarios), kad būtų galima tęsti nuolatinį dialogą. Šiais laikais socialinėje žiniasklaidoje pateikiamos ne tik transporto priemonės, į kurias galite lengvai patekti, bet, jei nesate atsargūs, šios transporto priemonės gali baigti jus vairuoti.

Nereikia išvardyti visų socialinės žiniasklaidos svetainių ir programų, kurias galite (ir turėtumėte) naudoti; iš „LinkedIn“, „Facebook“ ir „Twitter“, šis sąrašas greitai dauginasi ir nuolat auga. Bet kurdami bet kokios rūšies socialinės medijos rinkodarą, turite apsvarstyti socialinės žiniasklaidos valdymo ir analizės įrankį, kuris padėtų jums organizuoti, sekti ir palengvinti jūsų socialinės žiniasklaidos pastangas.

Atminkite, kad socialinės žiniasklaidos rinkodaros (iš tikrųjų santykių rinkodaros apskritai) tikslas yra abipusio bendravimo su klientais gatvė; kurie gali generuoti duomenų kaupimą. Bandymas rankiniu būdu išanalizuoti šiuos duomenis reiškia, kad prarandate pagrindinę informaciją ir praktiškai neišvengiate, kad tapsite priblokšti ir neveiksmingi. Tinkamas įrankis gali kainuoti pinigus iš anksto, tačiau tai nedidelė investicija, kai pagalvojate apie tai, ką jau įdėjote į veikiančią socialinės žiniasklaidos ir santykių rinkodaros kampaniją.

Galų gale jūs labiau linkę įgyvendinti savo tikslus, kai užmezgate ryšius su kitais, tada įtraukiate tuos asmenis į savo pastangas, ir tai neabejotinai apima klientus. Jei norite pasiekti savo verslo ir rinkodaros tikslus 2016 m., Turite sustiprinti ryšius su klientais ir nukreipti juos per kelionę, kurios rezultatas jūsų abiem bus teigiamas. Grįžkite kitą savaitę ir sužinokite daugiau apie galingą abipusiškumo poveikį ir tai, kaip 20 USD vertės verslo knyga padidino dešimtis tūkstančių dolerių išaugusį pardavimą.